Vinçli kamyonlar için Rusya pazarında son zamanlarda ne gibi değişiklikler oldu? Rus "Sabit Varlıklar" dergisi, araç üstü vinçler için ekipman tedarikçilerinin temsilcileriyle diyalog kurdu. Söyleşinin katılımcıları arasında Palfig Crane'in ürün müdürü Pavel Chernezov; Rusya'daki KMU Şirketinin Genel Müdürü Viktor Pinsky; Arjom Ganin, Smarteko Şirketinin Rusya Genel Müdürü.
Batılı markaların çıkışının ardından kamyon üstü vinç pazarında durum nasıl? Bu durumda ne yaptınız, üretim ve tedarikte ne gibi değişiklikler yaptınız? Hangi başarıları elde ettiniz?
Pavel Chernezov: Piyasa değişikliklerine hızlı bir şekilde yanıt verdik ve araç üstü vinçlere yönelik mevcut talebi başarıyla karşıladık. INMAN ve VELMASH fabrikalarının tasarım, lojistik ve üretim kaynaklarını Parfit Grup çatısı altında birleştirerek yalnızca rekabet gücümüzü korumakla kalmıyor, aynı zamanda kendi yeteneklerimizi de geliştiriyoruz. Müşterilerimizin yüksek kaliteli ve güvenilir vinç taleplerini karşılamak için ürün yelpazemizi genişlettik ve daha fazla seçenek sunduk. Batılı bileşen üreticilerinin geri çekilmesi ve tedarik zincirlerinin karmaşıklığı bize önemli zorluklar getirdi. Bu duruma çözüm bulmak için bir ithal ikame planı geliştirdik. Şu anda, Avrupa ikame planının ilk aşaması başarıyla tamamlanmış olup, ikinci aşama olan bileşenlerin ve malzemelerin yerelleştirilmesi aktif olarak teşvik edilmektedir. Victor Pinsky (KMU): KMU şirketi, HKTC veya Hankook vinç markalarıyla işbirliğine başladı. Şirket 1978 yılında kurulmuş olup kaldırma yapıları konusunda uzmanlaşmıştır. 2022 yılında HKTC, Güney Kore'nin en büyük holding şirketi Hyundai ile birleşerek yeni Hyundai Everdigm markası altında portal vinç tedarik etmeye başladı. Smarteko: Avrupalı markalar hiçbir zaman mobil vinç pazarına hakim olamadı. Piyasada çok sayıda Çin kamyona monteli vinçlerin yanı sıra Kanglim (7 ton yük kapasiteli) gibi yaptırımlardan etkilenmeyen bazı Kore markaları da bulunuyor. Ayrıca Palfinger Group bünyesindeki markalar ve FG markamız gibi Rusya'daki yerel markalar da büyüyor ve genişliyor. Bu nedenle son tüketici ürün çeşitliliğindeki azalmayı hissetmedi. Avrupa’da üretilen komponentlerde ise aslında başlangıçta bir eksiklik vardı ve biz de yeni duruma hızla adapte olmak zorunda kaldık. Ancak tedarik sürecini başarıyla ayarladık. Günümüzde FG vincimizin Tsental fabrikamız tarafından üretilen hidrolik silindirler gibi bileşenlerinin %70'i Rusya'da üretilmektedir. Kalan %30'un ise geçici olarak Çin'den ithal edilmesi gerekiyor. Pazarın durumu müşterilerin yerel Rus markalarına daha fazla ilgi göstermesine neden oldu ve 2022 yılına kıyasla araç üstü vinç üretimimiz 2,5 kat arttı.
Mobil vinçler için mevcut pazar durumu nedir? Yönü nedir? Pavel Chernezov: Şu anda piyasada vinçli kamyonlarda belirli bir arz fazlası var. Bunun temel nedeni, 2023'te ithalata yönelik beklenen yaptırım kısıtlamaları nedeniyle piyasaya sürülen çok sayıda Asya modelidir. Bu arz fazlası sorunu, pazar üzerinde baskı oluşturuyor ve bir süre daha devam edecek. Ayrıca, Rusya merkez bankasının faiz oranlarındaki artışı, hurda geri kazanım ücretlerinde beklenen artış ve şasi sıkıntısının devam eden etkisi, pazarın kısa vadede olumlu gelişmesine engel oldu. Victor Pinsky (KMU): Mart 2022'de ithalat pazarını değerlendirdikten ve Avrupalı tedarikçilerle iş birliğinin kesintiye uğradığını doğruladıktan sonra, 2023'te araç üstü vinçlere yönelik talepte önemli bir artış bekliyoruz. Bu arada, gelişmekte olan Çin markalarının da pazara gireceğini öngörüyoruz. piyasa daha düşük fiyatlarla. Daha önce Avrupalı markalar %25 pazar payına sahipti ve bunların çoğunluğunu hidrolik kamyona monteli vinçler oluşturuyordu. Avrupalı üreticilerin neredeyse tamamen piyasadan çekilmesiyle birlikte Kore vinçli kamyonlar artık hakim durumda. 2023 yılında piyasada 4456 adet Kore monteli vinç bulunacak ve bu da pazarın %70'ini oluşturacak, Çin monteli vinçler ise %27,9'luk bir paya sahip olacak ve toplam 1766 adet olacak. KMU, 2021 yılında Güney Kore'den yük kapasitesi 3 ila 10 ton arasında değişen 300 araç üstü vinci tanıttı. Piyasa talebine göre arzı artırma ve partnerlerimizin depolarındaki ürünleri rezerve etme kararı aldık. 2022 yılında arz %25 artışla 400 adede ulaştı ve ürünler sorunsuz bir şekilde satıldı. 2023 yılı sonunda arz 573 adede çıkacak. 2023 yılında KMU, ağırlıklı olarak Hyundai Everdigm markasına (eski adıyla HKTC) ait ürünlerden oluşan ithal kamyona monteli vinç pazarında %12,86 pazar payına sahip olacak. Ancak yüksek faiz oranlarının etkisiyle piyasa faaliyetleri azaldı ve birçok müşteri daha iyi piyasa koşulları bekleyerek mevcut ekipmanlarını onarmayı tercih ediyor. Smarteko: Bana göre mevcut piyasa arz ve talebi bir dengeye ulaştı. 2024 yılı sipariş durumumuza göre üretimin geçen yıla göre yüzde 15 ila yüzde 20 oranında artmasını bekliyoruz. Son aylarda büyüme hızı yavaşlasa da biz bu büyümeye hazırlıklıyız.
Mevcut pazar yapısının araç üstü vinçlerin türüne ve kaldırma kapasitesine bölünmesiyle elde edilen sonuç nedir? En çok hangi boyuta ihtiyaç duyulur? Pavel Chernezov: Halatlı portal vinçlerin pazar payı artmaya devam ediyor. Bu talebi karşılamak için şirket, üretim kapasitesini modernize etti ve halatlı vinçlerin üretimini artırmak amacıyla çeşitli işletmeler arasındaki işbirliğini güçlendirdi. Ayrıca Çin'de üretilen şasilerin taşıma kapasitesinin yerli ürünlere göre daha fazla olması, daha büyük kaldırma vinçlerine olan talebin artmasına neden oldu. Victor Pinsky (KMU): Şu anda halatlı vinçler en popüler olanıdır ve pazar büyük ölçüde şasilerin bulunabilirliğine bağlıdır. 2023 yılında piyasada 9 ila 15 ton ağırlığında çok sayıda şasi bulunacak ve bu da 3 ila 5 ton ağırlığındaki vinç satışlarını artıracak. 2024 yılında pazar trendi 7 ila 8 ton ağırlığındaki vinçlere doğru kayıyor. Her ne kadar birçok müşteri hâlâ Avrupa ve Japon ekipmanlarını özlese de mevcut pazar Çin şasilerinin hakimiyetindedir. Rusya'da Kamaz, Ural, Gorki gibi yerli fabrikalarda hâlâ şasi sıkıntısı yaşanıyor. Çin şasilerinin ithalatı, yetersiz tedarik sorununun bir kısmını çözdü. Ayrıca Güney Kore'deki Daewoo, araç üstü vinçler için şasi tedarik etmeye devam ediyor. Smarteko: Aralık 2023'ten beri maksimum 3, 4 ve 5 ton kaldırma kapasiteli portal vinç üreticisiyiz. 2024 yılına gelindiğinde bu alanda tartışmasız lider, 5-tonluk kamyona monteli vinç olacak. Bunun iki nedeni var: Birincisi, piyasada toplam şasi ağırlığını artırma eğilimi var; İkinci olarak, 3-ton ve 5-ton vinçler arasındaki fiyat farkı önemli değildir, dolayısıyla müşteriler daha yüksek taşıma kapasitesine sahip ekipmanları seçmeye daha yatkındır.
Araç üstü vincin yeni modeli hakkında bilgi verir misiniz? Pazar talebini karşılayan tüm modeller satın alınabilir mi? Çin ve Türkiye'den şasi ithalatında sorun yaşanıyor mu?
Pavel Chernezov: Pazar talebine yanıt olarak PALFING Grubu, vinç modellerini genişletmeye yönelik bir plan geliştirdi. 2024 yılında şirket, AB değiştirme gerekliliklerini karşılayan INMAN IM 240N belden kırmalı vinci piyasaya sürdü. Kaldırma torku metre başına 22,57 ton, maksimum kaldırma kapasitesi ise 10 tondur. Avusturya PALFINGER PK 23500 modeline alternatiftir. Ayrıca 16,8 ton metre kaldırma torkuna sahip yeni IM 175T ve 40 ton metre kaldırma torkuna sahip güçlü IM 440 da önümüzdeki aylarda piyasaya sürülecek. Şirket aynı zamanda 3 ton ve 5 ton kaldırma kapasiteli yeni halatlı vinçleri de piyasaya sürecek. Victor Pinsky (KMU): Hyundai'nin araç üstü vincinin modeli değişmedi ancak sürekli iyileştirmeler yapılıyor. Müşterinin talebi üzerine fabrika, HTC 3014 modelinin destek aralığını 4,5 metreye çıkardı. Son sürüm ise MB Rus firmasının yeni piyasaya sürdüğü Forland 12 şasisine takılan HLC 3014 modelidir. Smarteko: 2023 yılında hala Isuzu, Hyundai gibi tanınmış marka şasi stoklarımız var ancak artık müşterilerimizi yerli ve Çin şasilerine kaydırıyoruz. Bu yıl bahar ve yaz aylarının başında özellikle nisan ayından haziran ayına kadar şasi açığımızın %60'a ulaştığı dönemde şasi tedarikinde sıkıntı yaşandı. Ancak ağustos ayı itibarıyla boşluğun yüzde 90'ı doldu ve ekim ayı sonuna kadar tüm şasilerin montajını tamamlamayı hedefliyoruz. Yeni şasi konusunda küçük tonajlı Dongfeng ile işbirliğimizi genişlettik ve altı yeni markayı tanıttık: Kaliningrad'da üretilen HOWO, SDAC, DAYUN, Forland, Altai ve AmberTruck. Aralık 2023'te, yeni bir 7-tonluk kamyona monteli vinç FG 716'yı piyasaya sürdük ve Haziran 2024'te, bu modeli temel alan bir 8-tonluk FG 716 HP versiyonunu (yüksek güçlü model) piyasaya sürdük. Artık müşteriler 8-tonluk bir vinci 7-tonluk bir model fiyatına sipariş edebilirler.
Tüm aksesuarlar şu anda mevcut mu? Bunda yanlış bir şey var mı? Bu sorunların üstesinden nasıl gelinir? Ne kadar envanter tutmanız gerekiyor? Pavel Chernezov: Tedarik zinciri kısıtlamaları nedeniyle vinçlerimizin ve diğer ekipmanlarımızın bileşenlerinin tedariği etkilendi. Ancak PALFINGER Grubu, müşterilerin ekipman bakımını makul bir süre ve maliyet içinde tamamlayabilmelerini sağlamak için temel bileşenlerin yerelleştirilmiş üretimini aktif olarak teşvik ediyor. Victor Pinsky (KMU): Aksesuar tedariği konusu şu anda piyasada öne çıkıyor ancak KMU bu durumdan çok fazla etkilenmedi. Başlıca popüler aksesuarlarımız depoda saklanmaktadır ve yeterli envanteri korumaya çalışıyoruz. Müşteri geri bildirimleri ve onarım deneyimi sayesinde desteklenen parça kataloğunu kademeli olarak genişletiyoruz. Bazı cihazların sekiz yılı aşkın bir süredir kullanımda olması ve öngörülemeyen arızaların zaman içinde artması nedeniyle, müşterilerimizi aylarca bekletmek yerine, hızlı bir şekilde orijinal parça temini sağlamaya çalışıyoruz. Eylül ayına kadar depoda yaklaşık 500 çeşit aksesuar stokta olacak. Ayrıca müşterilerin belirli bileşenlerin aşınmasını ve yıpranmasını veya değiştirme ihtiyacını önceden tahmin edebilmeleri ancak stokun yetersiz olması durumunda ön sipariş siparişlerini de kabul edebiliriz. Ayrıca, eski parçaların geri dönüşümü için, müşterilerin hasarlı parçaları iade ederek yeni veya yenilenmiş parçaları indirimli fiyata satın alabilecekleri bir "takas" programı başlattık. Yenilenen aksesuarlar fabrikanın tavsiyelerine göre onarıldı ve servis ortaklarımızın zengin deneyimiyle birleştirildi. 2024 sonbaharında aksesuarda yerli üretim projesini hayata geçireceğiz. Bu Rus yapımı aksesuarlar, yalnızca orijinal bileşenlerle kıyaslanabilir olmakla kalmıyor, aynı zamanda bazı yönlerden Rus çalışma koşullarına daha uygun olup, güvenilirlik ve dayanıklılık sağlıyor. Smarteko: Aksesuarlarımızın %30'u Çin'den geldiğinden, her yeni vinç serisi ürettiğimizde, ilgili yedek parçaları satın almak için de sipariş veriyoruz. Spesifik stok miktarını açıklayamasak da 2018 yılından bu yana arıza nedeniyle Çin'den parça siparişi bekleyen bir müşteriye rastlamadık.
Batı tipi vinçli kamyonların paralel ithalatı için gerekli mi ve mevcut mu? Hidrolik ekipman ve bileşenlerin paralel ithalatı olasılığı nedir? Pavel Chernezov: Paralel ithal parçaların getirdiği artan riskler ve belirsizlikler nedeniyle en iyi çözüm, bileşenlerin yerel üretimini teşvik etmek ve üretim için dost ülkelerde işbirliği yapmaya istekli şirketleri bulmaktır. Smarteko: Kendi vinçlerimizi ürettiğimiz için paralel ithal vinç konusuna değinmedik. Bileşenlere gelince, herhangi bir 'gri kanala' bağlı kalmaktan kaçınmak için tamamen Rus ve Çin bileşenlerini kullanmaya başladık.